計画書の中に会社を戻す――「らしさ」から数字へ戻る順番

計画書をつくる。数字を並べ、施策を整理し、実行計画に落とし込む。経営にとって必要な営みです。

けれど、ある瞬間から計画書が、急に“他人事”になることがあります。完成度は高い。整合性もある。けれど、読んだときに胸が動かない。当事者であるはずの自分が、どこにもいない。

それを、私はこう呼びます。計画書の中から会社がいなくなった状態。

そしてもう一つ。
この状態が続くと、経営者は自分の事業を「面白がって」語れなくなります。計画が整うほど、言葉が無難になり、熱が薄まり、当事者の声が消えていく。計画書は本来、経営者が自分の事業を語れるようになるための道具であるはずなのに。

計画書が“他人事”になるのは、なぜか

要点：フォーマットは要素を拾えるが、関係（つながり）を拾いにくい。

フォーマットは便利です。抜け漏れを防ぎ、比較可能にし、説明責任を果たすための共通言語になります。

しかし、フォーマットには弱点があります。

• 要素は拾えるが、関係（つながり）は拾いにくい
• 数字は拾えるが、空気や文脈は落ちる
• 施策は列挙できるが、「なぜそれがこの会社なのか」は薄まる

結果として、計画はこうなります。

• どの会社でも使える言葉が増える
• 誰が読んでも正しそうに見える
• でも当事者が読んでも「自分の話」にならない

計画書としては“優等生”。でも戦略としては、会社の顔が消えています。

ここで起きているのは努力不足ではありません。順番が逆になっているだけです。
フォーマットの中で「正しさ」を先に固めるほど、会社固有の言葉が後回しになる。そして、その言葉が戻らないまま完成してし

会社を戻す第一歩は「施策」ではなく「価値の核」

要点：核＝“いい話”ではなく、「選ばれる理由×現場で成立させる能力」の接点。

仕出し屋の夫婦の話に戻ります。彼らが直面したのは、数字や施策の不足ではありませんでした。
「うちの強み」が、言葉として計画書に存在しなかった。

彼らの現場には、計画書に載らない事実がありました。

• 法事の後の“空気”を壊さない
• 遺族の顔色で味付けを少し変える
• 豪華さではなく“ちょうどよさ”が救いになる
• 「安心だから頼む」という理由が積み重なっている

これが、その会社の価値の核です。
ここでいう価値の核とは、商品や施策の“外側”にある「いい話」ではありません。

より正確には、**顧客が選び続ける理由（外側の価値提案）**と、
**それを毎回の現場で成立させる組織能力（内側のケイパビリティ）**が噛み合っている接点です。

• 何を売っているか（商品）ではなく、何を成立させているか（価値）
• 何を改善するか（施策）ではなく、何を失うと価値が壊れるか（禁じ手）
• 何が強みか（要素）ではなく、どう束ねて価値にしているか（能力）

仕出し屋の例で言えば、「安心」という言葉そのものが核なのではありません。
核に近いのは、法事という場面で “安心が成立する条件”を毎回つくり直す能力 です。

そして重要なのは、ここが見えた瞬間に夫婦の表情が変わったことです。
計画書のために言葉を探していたのではなく、自分たちの仕事の面白さを思い出すために言葉を探していた。

価値の核が立ち上がると、計画は“作業”から“物語”に変わります。
この順番を飛ばすと、計画は整うほど「うちじゃなくてもいい」ものになります。

会社を戻すための3つの問い

要点：立派なコピーではなく、現場に根差した“問い”で輪郭が戻る。

問い1：私たちは何を運んでいるのか（商品以外に）
商品やサービスの外側にある価値。
安心、手間の肩代わり、場の保全、関係の維持。
あなたの会社は、何を運んでいるでしょう。

問い2：顧客は何を理由に選んでいるのか（スペック以外に）
価格、機能、納期。もちろん大事です。
でも“最後に選ばれる理由”は別のところにあることが多い。
顧客は、あなたの何を信じているでしょう。

問い3：効率化で最初に壊れるのはどの関係か
効率化は必要です。
ただし、壊してはいけない関係があります。
その関係が壊れたとき、会社の強さも一緒に壊れます。

この3つの問いで、会社の輪郭が戻ってきます。

「核 → 数字 → 施策」の順番に戻す

要点：会社が戻ったら、ようやく数字へ。数字が決まると施策の意味が変わる。

会社が戻ったら、ようやく数字へ進めます。
大事なのは順番です。核（らしさ）→ 数字 → 施策。

たとえば仕出し屋なら、こう変わります。

核（らしさ）

「豪華さより、場面に合った“ちょうどよさ”で安心をつくる」

数字（見るべきもの）

• リピート率（安心の継続）
• クレーム率／手直し率（場面適合の精度）
• 1件あたり工数（無理のない提供の持続）
• 紹介率（信頼の伝播）

施策（やること）

• SNS：豪華さの訴求ではなく「安心の理由」を言語化
• メニュー：「松竹梅」ではなく「場面別（法事／会合／学校）」で選べる設計
• 価格：安売りではなく「安心の設計に対する価格」へ

同じ「SNS」でも意味が変わります。
同じ「商品整理」でも、会社が戻った状態で打てる手になります。

計画書の文章に“会社を戻す”ための書き方（3行）

要点：計画書冒頭の3行で“提出物”が“自分の言葉”に変わる。

計画書の冒頭に、次の3行を置いてください。長くなくていい。

1. 私たちの仕事は、〇〇を提供することではなく、△△を守ることだ。
2. 顧客が私たちを選ぶ理由は、□□ではなく、◇◇にある。
3. この計画は、上の二つを数字と施策に翻訳したものである。

この3行があるだけで、計画書は“その会社のもの”になります。
説明が速くなり、現場も納得しやすくなり、施策の優先順位もぶれにくくなる。

そして何より、経営者が自分の会社を語りやすくなります。
計画書が「提出物」ではなく、「自分の言葉」になるからです。

結び：計画は正しいだけでは足りない

計画は、正しさの競争ではありません。「この会社がやる理由」を取り戻す作業です。

もし今、あなたの計画書が立派なのに苦しいなら、次の質問だけ、先に答えてみてください。

この計画は「うちじゃなくても」成立しますか？

もし答えが少しでも「はい」に傾くなら、会社が計画書からいなくなっているサインです。

計画書の中に会社を戻す。そのために、私たちはまず短い思考から始めます。フォーマットに回収されない問いを、先に取り戻すために。そして、経営者が自分の事業をもう一度「面白がって」語れるようになるために。

おすすめ書籍（本文の理解と実践を深める）

この投稿は、「計画書が“他人事”になる」状態から抜け出し、価値の核（価値提案×組織能力）→数字→施策という順番を取り戻す話でした。
以下の本は、その順番を腹落ちさせ、経営者・事業責任者が自分の事業を面白がって語れる状態に戻るための補助線になります。

Ⅰ. 「価値の核（外側の価値×内側の能力）」をつかむ（3冊）

1）『競争戦略論』／『競争優位の戦略』マイケル・ポーター
「施策の正しさ」ではなく、「なぜその会社が選ばれるのか」を構造で捉えるための基本書。計画書に入れる前の“核”の置き方が変わります。

2）RBV（資源ベース理論）の入門書（いずれでも可）
強みを「要素（人・設備）」ではなく、「模倣されにくい束ね方（能力）」として捉える視点。本文で述べた“価値の核＝価値提案×組織能力”の背景理解に直結します。
※邦訳は複数あるため、手元のRBV入門で問題ありません。

3）『ダイナミック・ケイパビリティ戦略』（関連邦訳）デビッド・ティース
環境が変わっても、核は守り、手段は変える。本文の「核→数字→施策」という順番を理論的に支える考え方です。

Ⅱ. フォーマットの罠を外し、「順番」を取り戻す（2冊）

4）『イシューからはじめよ』安宅和人
「何を解くべきか（核）」が定まらないまま、数字や施策だけを積み上げる危うさを言語化してくれます。計画書が“他人事”になる感覚に刺さります。

5）『チェックリスト・マニフェスト』アトゥール・ガワンデ
フォーマット（チェックリスト）が効く領域と、奪ってしまうもの（状況判断・文脈）を見極める本。本文の「フォーマットの限界」を補強します。

Ⅲ. 思想・哲学：「意味」と「当事者の言葉」を取り戻す（2冊）

6）実存主義の入門（サルトルなど、入門で可）
計画を「提出物」から「自分の選択」に戻すための思想。経営者が“自分の言葉で引き受ける”という姿勢を支えます。

7）『ソクラテスの弁明』プラトン
問いを立て、前提を掘る力を鍛える古典。本文の「3つの問い」を、単なるチェックではなく“対話”として扱う感覚が育ちます。

Ⅳ. 歴史・文化：「場面」「文脈」を理解する（1冊）

8）『菊と刀』ルース・ベネディクト
（賛否はありますが）文化・慣習・場面の読み取りが価値になることを理解する助けになります。仕出し屋の「空気を壊さない」「場面適合」の話と相性が良い一冊です。